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精英访谈:国贸部经理杨兵

老肯医疗 作者:谢雪梅 来源:《老肯时报》 2011-01-07 浏览:4394

——访老肯科技国际贸易部经理杨兵

 

在老肯17年的发展历程中,2007年是一个重要年份。2007年,中国消毒灭菌市场迎来了高速发展时期,在全球化浪潮风起云涌的背景下,国内较有实力的医疗设备生产企业都纷纷把目光瞄向了海外,开始参与全球市场的竞争。老肯科技在奠定了国内消毒灭菌市场行业地位的同时,开始把目光放到了更广阔的国际市场。“走出国门,加快向世界级企业和国际化品牌进军的步伐”成为公司高层的共识。当年3月,公司国际贸易部成立。自此,老肯国际市场销售数字逐年成倍地增长,逐步填补了一个个市场的空白。

 

 

作为公司走国际化路线的最重要部门,老肯国际贸易部直接经历与见证了老肯国际化进程的跌宕起伏,虽然步步都走得很艰辛,但老肯在国外消毒灭菌市场已经有所斩获。近日,记者专门采访了国际贸易部经理杨兵,听他讲述了公司近几年的国际化发展历程,他对公司未来国际化发展的一些建议以及未来国际贸易部的规划。

 

 

   《老肯时报》:你是什么时候加入老肯科技的?在你的眼里,公司国际市场拓展这几年有怎样的发展变化?

杨兵:我2007年刚刚走出校门就加入了老肯科技,之所以选择老肯,一是因为觉得医疗器械行业发展前景很好,二是公司领导让人很有归属感,感觉不仅仅是为公司做事,更是把工作当成自己的事业在做。进入公司三年多以来,我见证了公司拓展国际市场的过程,也享受着在强手如林的国际高端消毒灭菌领域攻城略地的成就感。

2007年,我国医疗器械行业在生产工艺、技术研发和经营规模等方面与国际先进水平还存在着较大差距。当时公司在国外几乎谈不上什么知名度,内部也没有一套完善的英文资料,在国外消毒灭菌市场的占有率几乎是一片空白。而经过几年的努力,老肯的国际销售数字每年都在成倍地增长,现在俄罗斯,土耳其,泰国,埃及,印度,菲律宾,哥伦比亚,印度尼西亚,孟加拉,越南,安哥拉,叙利亚,科特迪瓦、希腊、意大利、澳大利亚等国都插上了老肯的旗帜,老肯在国外的知名度已经有很大程度的提升,在国外论坛上也不时能看到老肯的名字出现。目前公司已经形成了一套比较完善的出口体系,并在2009年成为国内唯一一家率先拿到等离子欧盟CE认证的企业。

 

 

    《老肯时报》:在你看来,公司国际化进程能取得今天的成绩,主要靠的是什么?

    杨兵:首先,公司领导层对走国际化路线一直都给予了很大的支持,比如积极参与国际上有影响的行业展会展示品牌形象,在B2B电子商务推广也给予了较大的资金支持。其次,国际化绝不是个简单的对外贸易,更不是几个数字指标可以衡量的。我们除了寻找更多的代理商合作伙伴,还采用多种推广方式扩大公司在国际市场的知名度,展会、论坛我们都在做公司品牌形象的推广。另外,做医疗器械销售本身就需要一个长期培育客户的过程,尤其是开拓国际市场。我们需要了解客户的多样化需求,了解当地的风土人情以及他们的生活习惯,这样才能保证沟通无障碍。经过几年的努力,我们开拓国际市场,包括研发能力、管理、流程等等方面都有一定的积累,可以为国际客户提供比较灵活的服务能力。

 

    《老肯时报》:能否给我们介绍一下你的一次比较典型的成功销售经历?

    杨兵:几年的销售经验让我明白了与客户打交道时,对公司产品的专业度是获得客户信任的重要前提,但更重要的还要学会以诚待人。那是在去年冬天,俄罗斯一代理商的老板亲自到公司来考察,我当时并没有给客户吹我们产品如何如何的好,而是给他实事求是地讲明了公司在国内国际上所处的行业地位,让客户觉得我这人很实在,可信。然后我就带着他到市区有特色的地方游玩,把他当成自己多年不见的一个朋友来对待。当然,最终我的真诚打动了这个代理商,和我们签了合作协议。其实做销售就要学会先做人,只要你抱着诚恳的态度和客户交流,客户也可以成为你很好的朋友。

 

 

《老肯时报》:公司目前拓展国际市场还面临着哪些困难?将怎样来逐步解决这些问题以扩大我们的国际市场占有率?

 

杨兵:一个产品在进入市场成熟期后,是卖方市场,但公司产品在初进海外市场时,知名度还不高,我们面对的是与具有成熟国际销售渠道的国际医械巨头之间的竞争,只有用过硬的产品质量,优惠的产品价格,完善的售后服务以及满足客户多样化的用户需求来打动客户。这是一个综合实力的比拼。

公司目前还存在很多问题,比如在产品方面,存在着出口产品不能定型,产品资料不够翔实,功能不能满足国外客户多样化需求等问题。产品变化过于频繁,无形中要增加代理商的培训成本,另外针对国外客户,产品功能应能满足当地客户个性化和多样化需求,比如实现多国语音操作系统,电源电压匹配等问题,这些都亟待解决。此外,公司的国际英文售后人才也比较缺乏,与其到国外为公司售后工程师配一个翻译,还不如提高待遇多招一些具备英文沟通能力的国际化售后人才。其实售后服务人员也是公司对外形象的一个名片,应该引起公司的充分重视。总之,不能因为细节问题影响了客户对公司的第一印象。

 

《老肯时报》:2010年,老肯实行股份改制,国际化进程加快,并提出未来三到五年实现国际销售占公司总销售量的1/3中长期目标,面对新形势与新要求,您作为国际贸易部的负责人,如何使国际贸易部更好地适应这种新的形势与要求?

 

杨兵:做国际贸易要想赢得对方的信任是一个漫长的过程,必须花很多精力和心思对待每一个客户,以诚心和耐心来打动对方。尤其是在公司拓展国际市场的初级阶段,我们并不是单纯的卖产品,拿下了市场且把那块市场培育起来,才算得上真正的成功。此外还要培育公司在国外市场的品牌知名度,了解对手信息,帮助公司完善产品线。总之,今后国际贸易部将尽力拓宽销售渠道,力争开拓并切入更多的新市场,以扩大国际市场份额,提升公司在国际市场的竞争力,让我们老肯的旗帜在国际医械市场上遍地开花。


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