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精英访谈——四川销售精英张青山

老肯医疗  来源:《老肯时报》 2012-05-20 浏览:9546

技术+培训+样板 一个都不能少

    2011年是老肯科技持续深化经营体制改革,稳步推进战略实施、全面提升综合管理的变革年。过去的一年里公司的整体销售业绩得以继续保持强劲增长,其中中心供应室项目功不可没。今年中心供应室项目的销售也实现了可喜的增长,目前在中心供应室项目上,公司已成为业界为数不多的能够完成整体规划、方案布局、整体装修、核心设备安装、辅助设备安装、CSSD整个运作流程的记录及信息追溯等综合解决方案的企业之一。近日《老肯时报》特地采访了公司四川销售精英张青山,请他谈谈关于中心供应室销售的一些心得和见解。

 

   《老肯时报》:2011年公司中心供应室项目取得成绩喜人,能不能请您分享下在销售过程中的经验和心得?

    张青山:当初得知公司2010年下半年开始正式启动中心供应室项目,我和公司很多业务人员一样,非常激动,因为记得那是我刚进入公司半年左右时提出过的供应室整体解决方案的设想,几年前公司产品还不齐全,要做成此事无异于天方夜谭。近几年随着国内消毒灭菌市场高速发展,公司产品线逐步丰富完善,加之国家卫生部新供应室两规一标的出台,“天时地利人和”,公司顺势而为上马中心供应室项目为我们战斗在一线的销售人员吹响了冲锋的号角。

 

    由于以前我们大多数业务都停留在中下层面,最初也屡经挫折,但在公司的大力支持下,一些供应室项目逐步开始成功签单。榜样的力量是无穷的,于是星星之火开始燎原,在旌旗拓展,威武呐喊声中,我们又开始新一轮的高歌猛进。

    今天,我从一个一线业务员的层面浅谈一下这一年多来做供应室项目的一点点心得和感悟,与各位战友分享共勉。我觉得正常的业务流程和切入点是从下面几个方面来展开。

    理清思路,引导需求。在国家供应室新政刚出台的大前提下,注定下一步要确保新政的实施落地。在部分医院还没引起重视和竞争对手还没发力前,我们要抓紧时间制定计划,选定目标客户群,进行目的性很强的拜访排查工作。针对的主要对象为院感科、使用科室、设备科及分管院感和设备的领导,还有最重要的决策者,有时还会与总务科或基建科打交道。内容主要从新政和院感控制的专业角度发现需求和挖掘、引导需求。

 

    确定需求,制定方案。在得到需求的情况下,第一时间能拿到医院的基建图纸很关键,这是验证院方是否对你专业度和信赖度的认可程度的体现,能拿到图纸我们就成功了第一步,然后根据院方的初步沟通后让公司设计部门进行平面图设计,在此期间一定要与院方相关专业人士进行有效沟通,从而最终达成最优化的设计图,最后再做出设备配置方案和装修方案供院方参考。

    瞄准目标,火力攻关。在一切方案都做好了后,这是最关键的时期,否则将会前功尽弃。此时要在院方找出两三个关键性的相关人士进行有效的沟通,主要目的是获取对方对我们的高度认同和信赖,从而初步确认由我们来做这个项目。

 

    细心做标,一举成功。通常这样的大宗业务签定都要通过招标,在产品分项极多的投标文件制作中,一定不能有丝毫懈怠和马虎,一定要反复阅读和检查标书,做到万无一失、力保一举成功,否则将很有可能功亏一篑。

    无缝对接,确保验收。在签定合同后,按照合同约定,积极与公司市场部、工程部、技术服务部、院方相关科室及负责人进行有效业务对接,从而保证整体项目按时保质通过验收。

   《老肯时报》:在推广公司项目过程中您会重点展现公司项目的哪些优势?   

    张青山:主要展现我们公司在消毒灭菌领域的专业度;公司有着全国数一数二的自己的施工队和自己的全套设备;设计团队的专业度,设计理念有很好的评价;整体项目安装、装修工艺的专业度;公司售后服务在行业中的良好口碑。

 

   《老肯时报》:在推广公司项目过程中还存在哪些困难有待解决?能否给公司中心供应室项目的发展提些建议?

    张青山:供应室项目需更深入地进行专业知识及业务的培训,包括实地培训;技术支持要跟上,安装团队公司要储备人才,特别是多面手,只靠经销商的售后服务团队的力量是远远不够的;公司要投入人力财力针对个别大型医院在各省重点城市建立样板项目,以供客户参观考察,从而扩大影响力和知名度;涉及到整体供应室的设备安装和装修工程项目公司要配备业务精通的项目经理蹲点全程负责整体项目工作;高度重视研发,推高质量的产品。

 

   《老肯时报》:您认为国内中心供应室的市场发展前景如何?请简单描述下。

    张青山:随着这几年国家对基层医院的大力投入以及卫生部对供应室新政实施的强力推进,中心供应室的市场至少在35年内是一个高速的发展期,后面可能还有5年左右的平稳发展期。

    未来的时间里,针对中小的私立医院和社区医院还要建立公司性质运作的专业消毒供应中心,这也是未来发展的一个趋势。也有可能是由多方投资建立股份制公司,我们可以借销售产品的机会,也采取以设备、装修资本入股的形式深度合作。

 


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